Hoy escribo con rabia y desde el agotamiento que me provocan muchas situaciones que vivo últimamente en mi día a día profesional.
La entrada de esta semana no te resultará útil desde el punto de vista técnico, pero te ayudará a cambiar tu mentalidad a la hora de fijar tus precios.
Puede incluso que te sirva para evitar algunos errores que he cometido en mi proyecto personal y que me han traído hasta la situación de agobio insostenible en la que me encuentro ahora mismo.
El curioso caso del diseñador web con ingresos menguantes
Hace unas semanas en una entrada de este blog surgió un debate interesante en los comentarios entre Jose, OscarSanJaime e Israel.
Debatían sobre el precio que le presupuestaría cada uno a un cliente por una web determinada.
Me llamó poderosamente la atención que sus estimaciones se basaban continuamente en los tiempos de desarrollo.
Al principio yo también hacía esos cálculos, hasta que me di cuenta de que eran un sinsentido.
Para calcular el precio que le iba a cobrar a mi primer cliente estimé que tardaría unas 40 horas en hacer la web.
15€ por hora me parecía una tarifa bastante suculenta, teniendo en cuenta los sueldos que había tenido hasta la fecha, así que le pedí 600€.
Terminé la web prácticamente en los plazos que me había marcado así que mis previsiones se cumplieron.
Con los siguientes clientes seguí el mismo proceso, 15€ x las horas que estimara.
Hasta que me di cuenta de que cada vez cobraba menos.
Lógicamente mi dominio de WordPress iba en aumento, así que era capaz de hacer las páginas en bastante menos tiempo que al principio.
Y no solo las hacía más rápido, sino que las hacía mejor.
Conclusión, cada vez entregaba un producto de mayor calidad y en menos tiempo, pero cada vez cobraba menos por hacer el mismo trabajo.
La situación no tenía ni pies ni cabeza.
Decidí que a partir de aquel momento dejaría de pensar mis precios en horas y empezaría a presupuestar por proyecto.
Al menos así lo haría en los proyectos que fueran páginas web completas.
El detonante que me hizo ver la luz
Cuando cambié mi forma de presupuestar las webs creí que había acabado con el problema.
Pero no.
Seguía teniendo proyectos pequeños y puntuales que calculaba en horas.
En una ocasión un cliente me preguntó cuál era mi tarifa por hora para trabajos puntuales, por aquel entonces cobraba a 20€.
Unos días después me pidió que le hiciera unas mejoras en su web, que estaba en pañales, pero tenía un presupuesto límite de 60€ así que le dediqué 3 horas.
Cuando me quise dar cuenta le había hecho media web.
Ahí me di de bruces con la dura realidad.
Estaba haciendo el gilipollas.
Por 60€ le había dejado hecho un trabajo por el que estaba cobrando a más de 200€ a otros clientes.
El mismo problema se había repetido ya en otros casos de encargos puntuales.
Así no podía seguir.
Los problemas de cobrar por horas
Por aquella época aprendí que cobrar por horas no tiene más que inconvenientes.
Habrá quien diga que la solución pasa por subir tus tarifas y en parte es cierto, pero tú prueba a decirle a un cliente que tus tarifas son 80€ por hora, por ejemplo.
Supongamos que eres diseñador gráfico y haces una identidad corporativa en 10 horas.
¿Le puedes vender al cliente una identidad corporativa por 800€? claro que sí.
Pero dile que esas cuentas te salen de multiplicar 10 horas por 80 pavos…
Además, el cliente no necesita saber el tiempo que tú has invertido, él lo que quiere son resultados y mientras estos sean satisfactorios el tiempo que tú necesites para conseguirlos es irrelevante.
Otro problema evidente es que tú mismo estás poniendo un tope a tus ingresos.
Me explico, si decides que vas a cobrar a 20€ la hora y que vas a trabajar 7 horas al día ya sabes cuánta pasta puedes meter en casa como máximo a final de mes.
No trabajas para nadie, no tienes un salario, así que es absurdo que tú mismo limites tu crecimiento.
Y por último está el tema de que cuánto mejor trabajes y más eficiente seas… menos cobras.
El mundo al revés vaya…
Si no presupuesto en base al tiempo que voy a invertir… ¿Cómo narices presupuesto?
Voy a seguir con el ejemplo de la conversación entre Jose, OscarSanJaime e Israel.
Tenemos claro que la estimación por horas no funciona.
Pero presupuestar una web con tienda online y la subida de 100 productos por unos 1000€ no deja de ser una estimación basada en las horas que supone su desarrollo.
Puede parecer que presupuestas por proyecto.
La web son 1000€.
Pero no, en el fondo el criterio que eliges para definir el precio es el tiempo que TÚ vas a invertir.
¿Por qué no piensas a la inversa?
¿Qué tal si consideras el tiempo que le ahorras al cliente?
¿Y qué hay del valor que le estás aportando?
¿Qué va a hacer con esa herramienta que tú le das?
Una tienda virtual es un instrumento de venta directa, estás poniendo en sus manos la capacidad de empezar a generar ingresos desde el primer momento.
¿De verdad eso tiene un valor de 1000€?
¿Cuánto le costaría poner una tienda física para vender los mismos productos?
Seguramente se gastaría más que eso solo en el primer mes de alquiler.
Ya sé que son cosas distintas y no comparables, pero ¿Ves por dónde voy?
Le estás dando una herramienta muy valiosa para él, pero la estás cobrando desde la perspectiva de las horas que te cuesta a ti.
Sí, lo que tú digas, pero si presupuesto así no me voy a comer una rosca
Aquí entramos en terrenos pantanosos y que no tienen nada que ver con tu valía como profesional, ni siquiera con la situación actual del mercado en España.
Cuando hablo de este tema con otros profesionales, sobre todo otros diseñadores, escucho a menudo que hay muchísima competencia y poca demanda.
¿Nunca has oído hablar de la ley de la oferta y la demanda?
A ver si te queda claro ya, si hay competencia es porque hay demanda.
Punto.
¿O cuántas páginas web has visto que se dediquen a vender cursos online sobre “cómo convertirte en mimo profesional”?
Ninguna, porque no venderían ni un curso.
Así que sí hay demanda, lo que pasa es que a ti no te llegan propuestas de trabajo porque estás fallando a la hora de atraer la atención de tus potenciales clientes.
Y si encima los potenciales clientes que llegan a tu web no encuentran interesante lo que ven… pues apaga y vámonos.
En este momento entra en juego el poder del blog y la importancia de tu marca personal.
Si tienes un buen blog que ayuda a tus potenciales clientes, en el que demuestras que sabes de lo que hablas y además eres capaz de crear una relación de confianza con tu lector, habrás dado un enorme paso adelante.
A partir de ese momento tus potenciales clientes escucharán con mucha más atención tus propuestas y será mucho más factible que acepten tus tarifas, aunque sean más elevadas.
Además la experiencia me dice que en muchas ocasiones da igual que presupuestes 600€ o 3000€ a ciertos clientes.
Hay clientes tóxicos que no valoran tu trabajo ni la herramienta que vas a poner en su poder.
Si la única preocupación del cliente es el precio que le voy a cobrar yo prefiero que el trabajo se lo haga otro, te aseguro que ese tipo de cliente no da más que problemas, así que cuanto más lejos mejor.
Tampoco conseguirás que contraten tus servicios aquellos clientes que no son conscientes del valor que les aportas.
Mira la diferencia entre estos dos casos que he vivido recientemente.
Cliente 1: me pide una web en la que el blog es imprescindible y en el que quiere trabajar su marca personal con la intención y ambición de posicionarse como referente en su sector. Le propongo Genesis + varios plugins Premium + 2 horas al mes de asesoría sobre estrategias de marketing online.
Resultado: aceptó con total conformidad mis precios y condiciones.
Cliente 2: me pide una web con la que ganar visibilidad en internet, pero me avisa de que no tiene tiempo de trabajar el blog y de que no quiere añadir información personal ni fotos suyas. Le propongo que reconsidere su enfoque y le explico la diferencia entre su idea y lo que puede conseguir si aprovecha el potencial de una web bien trabajada.
Resultado: el presupuesto le pareció caro e insistió en que se lo ajustara ya que él “solo” quería una web “sencilla” con la que generar visibilidad online.
A los dos les presupuesté la misma cantidad, pero antes de enviar el documento ya sabía que uno lo iba a aprobar y el otro lo iba a rechazar.
Cuando el cliente confía en ti y conoce el valor real de tu propuesta, su actitud y predisposición a la hora de contratarte es infinitamente mejor.
Si el cliente desconoce el valor y potencial que le ofreces casi cualquier precio le parecerá caro. Generalmente este cliente rastreará el mercado en busca del precio más bajo, ya que esta es su principal motivación para decidir.
Conclusión. Para aspirar a cobrar precios altos sin miedo a que te rechacen los presupuestos necesitas dos cosas:
- Recibir un volumen alto de solicitudes de presupuesto. Esto lo consigues posicionando bien tu web y consiguiendo llevar hasta ella una buena cantidad de tráfico.
- Que tus potenciales clientes te perciban como el profesional que estaban buscando. Para conseguirlo tienes que aportar valor y soluciones a través de tu blog. Además es fundamental que trabajes bien tu marca personal.
Arturo ¿A qué viene el título de la entrada?
La verdad es que en los últimos meses recibo solicitudes de presupuesto con una frecuencia bastante elevada, pero alucino con las propuestas y respuestas de algunos clientes.
Los hay que directamente me dicen que quieren una herramienta súper potente y luego se llevan las manos a la cabeza cuando les paso precio. Está claro que todavía queda quien busca un Ferrari a precio de Dacia.
Luego está el cliente que te regatea con el argumento de: “Arturo, cóbrame poco que tú que eres un especialista en WordPress seguro que esto lo haces en una tarde”.
Y a lo mejor tiene razón en el tiempo que voy a tardar, pero mis tiempos de ejecución ya no me condicionan a la hora de fijar los precios.
Si te aporto algo valioso lo cobraré como tal, aunque me lleve media hora hacerlo.
También tenemos al antiguo cliente que te pide que le hagas un trabajo a muy bajo precio porque va justito, pero luego no le duelen prendas en exigirte como si pagase a precio de oro.
Y por último tenemos a mi favorito, el que ha encontrado alguien que le hace la web por 300€ y te lo cuenta para ver si te puedes ajustar a ese precio.
¿Podría hacerlo?
Claro que sí.
Una web en WordPress hecha chapuceramente y sin ningún tipo de atención a los detalles la puedo hacer en pocas horas.
Pero no me da la gana.
Primero porque yo no compito en precio, compito en calidad.
Aspiro a que mis clientes tengan una buena experiencia conmigo y queden 100% felices con lo que reciben, hasta el punto de que suelo incluir extras o mejoras que no estaban presupuestadas sin coste adicional.
Si otro diseñador quiere competir en precio que lo haga, yo paso.
Él se comerá todos los clientes cutres y dañinos que solo buscan el Low Cost.
A mí me interesa más el cliente proactivo y ambicioso que quiere comerse el mundo y este tipo de clientes saben que las cosas valiosas tienen un precio.
Seamos honestos, a todos nos gustaría ganar más trabajando menos
Debido a la crisis y a que hay gente que lo pasa mal parece que últimamente están mal vistos los triunfadores que ganan mucha pasta.
Y yo pregunto ¿No es eso lo que nos gustaría a todos?
En mi caso no me considero un triunfador ni de lejos, pero por lo menos no paso agobios, que ya es bastante en estos tiempos.
Lo que no voy a hacer es sentirme culpable porque me vaya bien.
Si mi negocio funciona en la actualidad es porque he trabajado muchííísimo en él. Los que me conocen y tratan conmigo a diario lo saben de sobra.
Raro es el día que trabajo menos de 12 horas desde hace más de dos años, me dejo la piel con cada cliente y reviento mi zona de confort cada poco tiempo.
Siempre lucho por mejorar y siempre trabajo para crecer.
Así que no me digas que soy caro ni me pidas que te rebaje el precio.
Si quieres un producto de calidad ya sabes lo que hay, si quieres un producto barato ya sabes dónde está la puerta.
Lo cual me lleva al siguiente punto.
Medidas que he tomado para no morir de agotamiento
Cuando estás empezando como emprendedor la dificultad reside en conseguir clientes, cuando consigues superar esta fase la dificultad está en encontrar el equilibrio entre tiempo trabajado e ingresos obtenidos.
Llega un momento en el que puedes caer en el error de trabajar muchísimas horas, perderte ciertas cosas importantes de la vida y encima estar ganando menos de lo que podrías.
En mi caso llevo dos meses desbordado, agobiado y desencantado.
Hasta el punto de preguntarme ¿De verdad me merece la pena dedicarme a esto y estar así?
Cuando llegues a ese punto tienes que plantarte y tomar decisiones. Estas son las que yo he tomado.
A partir de ahora se acabaron los descuentos y precios especiales
Me da igual que sean antiguos clientes o la web para una ONG. Al final soy yo el que está pringando y el que me quito de hacer otras cosas.
Se acabaron también los favores
Nada de colar a antiguos clientes en mi lista de proyectos, ni de hacer trabajos puntuales que se salgan de mis servicios estándar. Al final casi nadie agradece el esfuerzo y el sacrificio.
Si un amigo me pide un favor se lo haré y gratis.
Pero nada de mezclar favores con trabajo.
Adiós a los servicios puntuales
Ya no me interesa hacer mejoras parciales en páginas web, maquetación de unas pocas páginas, configuraciones de plantilla, ediciones de estilos ni otros trabajos que no sean un desarrollo o servicio completo. Al final son los menos rentables y los que más tiempo me llevan.
Hello servicio de consultoría
Hace unos días me contactó una chica para ver si le podía explicar unas cosas sobre el funcionamiento de WordPress y de algunos plugins. Nos reunimos y en una hora aprendió todo lo que necesitaba cuando llevaba semanas intentando aclararse por su cuenta. Creo que puede ser un servicio interesante para muchos usuarios sin conocimientos avanzados de WordPress.
Subida de tarifas en marcha
Pues eso, prefiero coger menos proyectos, pero los que salgan adelante que sean rentables.
Arturo ¿No perderás muchos clientes?
Es posible, pero no me da miedo.
Quedarán los buenos, los que saben valorar mi trabajo y los que tienen proyectos realmente atractivos.
El tipo de cliente que voy a perder con estas medidas no me interesa, más que nada porque atender a sus demandas es lo que me ha traído al punto de agobio y saturación en el que me encuentro a día de hoy.
Y si no tengo muchos clientes tendré más tiempo libre y libertad para hacer lo que quiera, así que tendré más posibilidades de generar ingresos por otras vías.
El marketing de afiliación y los info productos me están llamando como cantos de sirena 
La entrada Yo también podría hacer páginas web por 300€, pero no me da la gana aparece primero en Arturo Garcia.